Наличие острой проблемы не гарантирует того, что ваше решение будет пользоваться спросом. В условиях ограниченных ресурсов компании и отдельно взятые люди должны делать выбор из множества предложений. Ваша доля рынка, которую вы расcчитали в предыдущей части урока, скорее всего уже занята другими решениями, пусть и не всегда похожими на ваше. Это и есть конкуренция, но не всё так просто, как может показаться на первый взгляд.

На самом деле, у вашего продукта гораздо больше конкурентов, чем вы думаете. Для того, чтобы разобраться с этим, рассмотрим следующий пример:

Таким образом, для вашего продукта можно выделить прямых конкурентов (их также называют аналогами) и косвенных. Прямые конкуренты решают проблему аналогичным вашему продукту способом. Косвенные же решают ту же самую проблему, но по-другому. Есть ещё и непрямые конкуренты - решения, которые приносят конфликтующий результат и выполняют другие задачи пользователя (как в случае с серверами - проще ничего не делать, чем собирать и анализировать данные, но в долгосрочной перспективе результат будет разный).

Давайте резюмируем это ещё раз на примере покупки новой модели телевизора:

Анализ конкурентов может дать информацию о наличии неохваченных текущими предложениями ниш, поможет определить ценовую политику, подскажет как выстроить маркетинговую компанию с точки зрения позиционирования, уникального торгового предложения (УТП) и каналов дистрибуции и прочее. Посмотрите следующую часть лекции для лучшего понимания:

После того, как вы посчитали объем своего рынка и структурировали понимание ваших конкурентов, самое время перейти к практике и провести ещё один анализ рынка, только в этот раз в поисках конкурирующих предложений и их характеристик. Об этом следующая часть лекции Михаила Эрмана:

Во-первых, часть из них вы можете легко узнать, пообщавшись с вашими потенциальными клиентами. Если ваш продукт ориентирован на бизнес, то имеет смысл задать вопрос менеджерам по продажам компаний в выбранной вами сфере. Уточните у менеджеров, о каких конкурентах они слышали или с какими сталкивались. Добавьте названия этих продуктов в список.

Естественно, одним из источников может стать поиск в Интернете. Можно войти в роль потребителя и искать товары по тематическим запросам в поисковых системах Яндекс/Google. Поищите по нескольким запросам, выберите тех конкурентов, которые встречаются часто, добавьте в список. В итоге вы получите список ваших аналогов и косвенных конкурентов с их сравнительными характеристиками. Ниже мы приводим примеры того, что нам нужно узнать о конкурентах, а главное - как это сделать?

Теперь перейдем к практике и поговорим о ваших конкурентах. Расскажите, кто является вашим конкурентом в России?

А что насчет других рынков? Если пока не успели их изучить, то обязательно сделайте это позже, ведь у вашего продукта наверняка есть потенциал выхода на другие рынки.

Давайте теперь добавим к этому списку поле - ваше конкурентное преимущество. Конкурентное преимущество - это то, что в выгодную сторону отличает ваш продукт от других решений потребностей клиентов. В какой области может находится конкурентное преимущество? Посмотрите последнюю часть лекции Михаила Эрмана:

А каково ваше конкурентное преимущество на рынке России? Если готовы, укажите ответ в форме ниже:

Иностранные рынки могут сильно отличаться от того, что мы привыкли видеть среди моделей поведения потребителей и ценообразования у нас в стране. А что вы считаете своим конкурентным преимуществом своего продукта за рубежом?

Самое важное, что нужно понять - ваша доля рынка зависит именно от вашей способности конкурировать с прямыми и косвенными заменителями вашего продукта. Их понимание и анализ - первый шаг к тому, чтобы это стало возможным. Формирование конкурентных преимуществ - сложный и небыстрый процесс, однако, без этого ваше исследование рынков и моделирование доходов не имеет смысла.