В среде стартаперов популярна модель сегментации потребителей: евангелисты, новаторы, ранние последователи.

Понятие «диффузия инноваций» было впервые изучено французским социологом Габриэлем Тардом и командой Австрийских антропологов. Подхватил и популяризировал идею американский социолог Эверет Роджерс в 1962 году, выпустив книгу на эту тему. Далее Джеффри Мур развивает тему и делит потребителей на группы по критерию готовности принимать инновации: одни это делают более охотно, а другие — менее.

Согласно этой модели есть несколько типов клиентов:

• Новаторы

• Ранние последователи

• Раннее большинство

• Позднее большинство

• Отстающие

Стадии развития инновационного продукта

Любой инновационный продукт (читай стартап) в основном работает с новаторами (2,5%) и ранними последователями (13,5%), которых суммарно ~ 15-16%. Когда компания становится бизнесом и выходит на более серьёзную аудиторию, она начинает работать со следующими двумя сегментами, а это уже почти 70%. Это довольно большой процент аудитории, поэтому на этом этапе начинается серьёзная работа. Пока мы работаем с новаторами и ранними последователями мы тестируем: сам продукт, отношение клиентов к продукту, то, закрывает ли продукт задачи клиентов. Проникать в новые группы потребителей можно только последовательно, то есть проникнуть в сегмент раннего большинства, не получив перед этим новаторов и ранних последователей, не получится.

Самое интересное, что между ранним рынком (новаторы и ранние последователи) и массовым рынком существует пропасть, так как потребности новаторов и ранних последователей сильно отличаются от потребностей раннего большинства.


💼 Классический кейс: У стартапа есть рабочий продукт, закрывающий боли клиентов, есть платящие клиенты. Когда спрос на продукт начинает резко расти, оказывается, что команда не справляется с таким потоком клиентов. В результате проседает качество самого продукта. Это часто случается из-за отсутствия отстроенных процессов, о которых говорилось выше. Если стартап сумеет отстроить процессы – значит он выживет.

Пути дальнейшего движения стартапа

Важно, что стартап обязан совершить какой-то из этих шагов довольно быстро. Если компанию после нескольких лет называют стартапом (а такое очень часто бывает), то это просто плохо отстроенный бизнес.

Что самое главное в стартапе ?

Довольно редко идея стартапа – действительно уникальная. В основном команды приходят с похожими идеями. Например, построить маркетплейс или запустить магазин. Поэтому сама идея зачастую несет мало ценности без команды.

Самое ценное в стартапе — это основатель и его видение. Под него в дальнейшем собирается команда, которую и "покупает" инвестор.

Для стартапа важно иметь человека, который понимает что делает, верит в свою идею и может не только ее реализовать, но и "продать" команде. Самое главное, у него есть видение, он понимает что из этой идеи можно построить, куда двигается команда.

Трекшен-карта

Построение бизнеса – плохо прогнозируемый процесс. В нем много составляющих и велик градус неопределенности, этот процесс крайне сложно привести к понятным схемам и разложить на шаги. Именно поэтому стартап работает с предположениями, которые называются гипотезы.

Ключевые составляющие продукта:

• Клиентский сегмент – люди у которых есть общие проблемы.

• Проблема, которую мы подтверждаем в процессе изучения рынка и общения с клиентами.

• Решение или сам продукт – то, что мы производим и предлагаем клиентскому сегменту. Решение должно очень четко попадать в проблему, и клиенты будут с удовольствием за него платить.

Для облегчения процесса вывода продукта на рынок существует трекшен-карта или критическая цепочка.

☝ Трекшн-карта — это простой инструмент, который ведет вас кратчайший путем к масштабируемому бизнесу. Она помогает команде сфокусироваться на главном, делать только то, что нужно, и "бежать" к цели быстрее.

Пути дальнейшего движения стартапа

I. Фаза исследования. Первая часть трекшн-карты

— Шаг 1. Гипотезы

наши представления о том как устроен мир и какие в нем есть проблемы.

— Шаг 2. Подтверждение проблемы

для того, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезы, мы идем к нашей аудитории. После общения мы понимаем, действительно ли у них есть проблема, которую решает наш продукт. Если мы можем подтвердить проблему, например, результатами опросов, то двигаемся дальше.

— Шаг 3. Формирование ценностного предложения

запаковываем идею в ценностное предложение для рынка.

— Шаг 4. Моделирование экономики

здесь мы не считаем реальных цифр, потому что у нас их нет. Мы изучаем информацию в открытых источниках. Например, объем рынка, количество клиентов на рынке, конкуренты, стоимость привлечения клиента, маркетинг, логистика, организация производства и т.д. На этом этапе нужно прикинуть, сможет ли из нашей гипотезы получиться реальный бизнес с точки зрения экономики (цифр). Если на этом этапе становиться понятно, что идея неприбыльная, то от нее стоит отказаться.

II. Фаза создания продукта

— Шаг 5. Прототип или MVP

минимальными усилиями создаем версию продукта, с которой можно пойти к клиентам тестировать или подавать.

— Шаг 6. Подтверждение решения

уточняем у клиентов, действительно ли это то, что им нужно. Если на этом этапе есть возможность продать это кому-то, то продаем.

— Шаг 7. Первая продажа

первая продажа состоялась и у нас есть понимание того, кто наша целевая аудитория, за что они платят деньги и какую ценность получают от продукта.

III. Фаза масштабирования. Вторая часть трекшн-карты

1. Ценностное предложения для конкретного канала продаж
2. Привлечение пользователей
3. Инструмент продаж в канале
4. Первая продажа через канал
5. Статистически значимый поток продаж
6. Сходимость экономики
7. Сходимость экономики на масштабе

Шаги в фреймворке

В этом уроке вы узнали, что стартап — временная организация, созданная для проверки продуктовых гипотез. Самое ценное в нем — это основатель и его видение. Стартапы начинаются с идеи, затем основали проверяют, существует ли действительно такая проблема. Дальше появляется первая версия продукта, которая может масштабироваться в будущем. Пройти этот путь помогает трекшн-карта, в которую вносятся шаги фазы исследования, создания продукта и масштабирования.